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給工作給龍巖

【七年級創業家的逆襲,他繳出年營業額破3億】吳炘明 乘風破浪,築夢踏實無畏挑戰

圖片 10

#龍巖之星鑽石會員

龍巖會員採用終生成就制度,累積績效升等
從黃金、綠寶石、藍寶石、紅寶石,再到最高級的鑽石
會員等級越高,專屬禮遇越多
每個階段也象徵著十分重要的里程碑
取得鑽石即是獲得最高成就,是個至高無上的榮耀

 

經濟不景氣、無薪假襲擊的年代,許多年輕人對未來前景感到徬徨無助、無所適從;然而,此刻的吳炘明卻外顯沉著穩重,內心對生活抱持熱忱,他不但沒有失業的恐懼,反而享受著時間管理優勢,工作日能安排與友人打高爾夫球、規劃親子旅遊,不但擁有財富自由,更是時間的主人。

吳炘明,曾經與一般的七年級生相似,嚮往過著科技新貴的生活,在美國、加拿大留學並取得MBA頭銜的他,初入社會之際,首選就是外商,再來則是科技公司,傳產、殯葬、龍巖,這些詞彙從來都沒有出現在他的選項之中,「當時的我從國外留學回來,對於薪資的期望值很高,應徵了幾家公司也去面談,無奈工作機會與待遇都沒有想像得好,外語能力的優勢並沒有加分。」他談起返台後面試的現實。

 

展業先天不足,屈膝是跳躍的前兆

幾經考量,他最初選擇到科技公司任職,「還是希望學以致用,心態上想要證明自己,所以當時我投身趨勢產業的電動交通工具市場。」吳炘明強調他選擇工作的觀點,產業發展性是他非常在乎的面向;然而,半年下來,隨時加班與出差忙碌且沒有品質的生活,不只讓他無法得到成就感,更是缺乏保障,他開始認真思考工作的意義,難道我要這樣過一生?

於是,認真多方分析,生命產業這個選項悄悄浮上水面,而這個浮力的增加,某部分也來自時任龍巖集團董事,吳炘明的母親——詹白蓮。「她從未要求我投入龍巖,而是常和我分享她成就的經驗,直到我決定從事,母親請我要認真評估,轉換跑道能夠得到什麼,自己又會有什麼成長呢?」吳炘明坦白說出當時的處境,儘管是從基層做起,其實備受考驗,除了母親的嚴厲指教,他從來沒有業務經驗,加上高中畢業後就隻身旅外求學,在台灣的他幾乎沒有任何人脈,論開發成交,談何容易。

業務技能先天不足的吳炘明,先從「司機」的角色開始,同事拜訪客戶,他就自告奮勇負責開車,從中觀察每件案子的溝通與交涉,同事有告別式服務,他主動參與協助,「當時的我連預約件都沒有,怎麼可能會有使用件,所以我陪著去服務家屬,跟著當接待、鞠躬、貼胸花。」回憶起初學的歷程,吳炘明透過現場服務的經驗,從旁了解儀式如何進行、怎麼面對家屬,並且學習到延伸客戶促成續購的話術。

有人說,跟事業談戀愛,才能享受生活

認定在龍巖創業,他與事業談一場戀愛

有人說,跟事業談戀愛,才能享受生活,巧合的是,若是把吳炘明投入龍巖的歷程看作是一段感情的發展,似乎恰好印證,接觸客戶是曖昧的觀察期,參加告別式服務是升溫期,那麼,發展到穩定的長跑期是什麼關鍵原因呢?

安藤忠雄的建築精神、真龍殿的壯觀雄偉則是他眼見為憑,決定與龍巖長跑下去的關鍵。

「2008年我跟著公司去了安藤忠雄建築美學之旅,當時真的什麼都不懂,連他是誰我都不知道,參觀後才明白,原來龍巖合作的對象都是富有文藝氣息與國際觀。」自此,吳炘明開始認真考慮這個產業,並且更深入了解業務的工作型態,「那次旅行回來之後,我有個想法是與其等待機會,不如自己創造。」他補充說。

除此之外,真龍殿的完工也讓吳炘明看見生命產業市場的願景,因為母親過去時常陪伴客戶參觀興建中的基地,所以他自小對這裡的環境充滿印象,從最初整地的荒草叢生到建築的落成啟用,更是讓他堅定信念,吳炘明分析說:「我們應該選擇朝陽產業,是一個趨勢市場,它會不斷擴充與發展,預約的觀念越來越成熟。」念商學的他更強調,依照產業壽命周期理論來看,當生命產業在台灣成長期時選擇投入,才會有時間學習、練習,甚至是順水推舟,此時,加入龍巖開創事業絕對是千載難逢的機會。

 

勤能補拙超前部屬,工欲善其事他先背DM

套句當下流行的用語,吳炘明十多年前就懂得「超前部屬」;為了補足專業,當時的他把公司商品的宣傳品都看過一遍,官方網站的內容也仔細瀏覽,他說:「因為宣傳品上面都有行銷話術,工欲善其事、必先背DM,我現在就是這樣鼓勵轄下的夥伴。」至今,這些舊DM依然收藏在他的辦公室,偶爾吳炘明整理文件時,都會再次翻閱溫故知新,喚起昔日苦讀的記憶與初衷。

產業趨勢都清楚了、商品功課都做完了,但是吳炘明還是要面對最直接的問題,客戶在哪裡,如何成交呢?

剛開始他先利用當時流行的通訊軟體,只要朋友在線上,吳炘明就熱情分享工作心得,他回憶說:「我不太敢直接提龍巖,就是說在一家很有未來性的企業工作,並且擔任高級主管的特助,希望引起對方興趣。」然而,這個開場白卻沒有收到成效,吳炘明最初展業的狀況並不理想,他明白自己個性太正經、放不開,紙上談兵只是事倍功半,不過,敏銳的他於是趕緊檢視修正。

 

天道酬勤主動出擊,把真龍殿當旅遊景點

吳炘明開始主動出擊,舉辦「郊遊踏青」,區域是三芝、景點則是墓園,因為他知道這是他在龍巖最熟悉也最有感情的地方,他有很多故事可以訴說,而不只是純粹銷售商品,「畢竟小時候母親就把我放在那邊玩耍,現在的我相信只要把客戶帶到真龍殿,大家對龍巖的印象就會改變。」 他說。

這個修正果然奏效,吳炘明的業績開始上揚,他也從中發現,故事分享比業務技巧更重要,技巧銷售是一次性的,但透過情感交流的服務銷售,彼此認同,行銷外還能成為朋友,建立的關係是一輩子的。

善於分享故事,對吳炘明而言,不僅只是銷售服務,也內化成他的核心能耐,這個能耐在他晉升階段更是發揚光大。

勤能補拙超前部屬,工欲善其事他先背DM

謙恭有理鍥而不捨,請求對方當他的貴人

曾經有位客戶先與吳炘明簽約卻又毀約,甚至婉拒他的聯繫、避不見面,後來他才輾轉得知,原來對方因為家人反對而另有規劃。

但是他沒有放棄,洽談過程中他知道對方具有預約觀念並重視品牌,吳炘明說:「前前後後我總共再拜訪了這位客戶六次,理由說來好笑,都是我硬生出來的,包括拿回提早給的成交禮、取回失效的契約繳回公司銷毀、印了新的名片、正好開車路過等……」最後,他坦白告訴對方,這些日子積極拜訪,就是希望達成業績順利升上協理,因為對吳炘明當時來說,這個職位的意義非凡。那時我誠懇和他說:「請問您在成就事業過程中,曾否有貴人幫助過您呢?我很努力的希望您能成為我的貴人!」

對方聽到這個需求,反而放下心防,說要回去與妻子討論,隔幾天,客戶主動邀請吳炘明見面,並且直接購買兩座塔位;有了貴人相助的吳炘明也順利晉升,再拿了新的名片與伴手禮拜訪,當然這位貴人的家人也在吳炘明與龍巖之服務下圓滿人生,直到現在都還保持聯繫。

 

實現傳承加創建擁抗壓力展現格局

2010年是吳炘明的另一個里程碑,說起十年前接任營業處處長的決定他仍印象深刻:「那幾年我們單位的業績都提升,母親希望我在這個時間點接班,畢竟上台靠機會、下台靠智慧,而且位置不同,視野才會更開闊。」

「沒有進入龍巖之前,我是慢慢來的個性,但是經過歷練的我聽了這番話,便告訴自己要勇於挑戰才會有所感動。」於是僅僅做了兩年業務,他的眼光、思維與行動力都已經與眾不同。

27歲接任處長,帶領全龍巖最資深的營業處,一家年營收將近3億元的公司,這有可能嗎?

吳炘明以他的淬煉來正面回應。擔任處長的他一步一腳印開始整頓,考量原本的辦公空間太擠也老舊,新進同仁甚至沒有座位,為此,他力排眾議,耗資超過三百萬重新裝潢,他說:「你能想像嗎,原本外面放了大沙發和茶几,電鍋、微波爐都有,縱然獎盃多到沒地方擺,太久沒整頓,業務同仁的第二個家,辦公室有點像是倉庫了。」

另外,這也考驗他處理「人和」的問題,然而,擁有格局的吳炘明無畏壓力,「資深業務可能會憂慮這樣的變動,是不是要趕他們離開?當然不是,我秉持留眾以老成為真情,長幼以慈和為進德,無論資深或新進同仁來都會喜歡公司的感覺。」開誠布公的他充分與業務同仁溝通,這樣的做法也讓團隊凝聚共識,老幹新枝生生不息。

要比去年的我更好,業務MVP的核心動能

在吳炘明的經營理念最重要的是自己挑戰自己,每年設定成長20%目標,每天進步一點點的精神,營業處的成績因此扶搖直上,2014年更以3億2千萬年營業額創下新高,勇奪年度總冠軍。

回首十多年的成長與創造是刻骨銘心,他自許最有價值的業務領導人必備:目標( Mission)、願景(Vision)、熱情(Passion),如今他的人生邁向更進一步階段,2020年,他依然站在浪頭上,37歲的吳炘明扛下營業區域副總經理的重任,挑戰更高的業績目標。不禁還是想問,這有可能達成嗎?

或許答案我們已經得知:「吳炘明,他絕對可以!」

標籤: 人物專訪吳炘明業務鑽石會員龍巖之星龍巖人

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