close
給工作給龍巖

【她的人生劇場閃閃發亮,征服所有目光】張慧滿 協助他人不斷超越自己的業務天后

4.張慧滿 鑽石會員 元大處(內文_第2張)

#龍巖之星鑽石會員

龍巖會員採用終生成就制度,累積績效升等
從黃金、綠寶石、藍寶石、紅寶石,再到最高級的鑽石
會員等級越高,專屬禮遇越多
每個階段也象徵著十分重要的里程碑
取得鑽石即是獲得最高成就,是個至高無上的榮耀

漫漫人生,我們不免遇到困難與挫折,遇到逆境時,彷彿進入暗不見光、伸手不見五指的隧道,心中更是忐忑不安,受不了煎熬、無法頂住壓力的人,通常就舉手投降……

不過,這樣的劇本多無趣、多乏味,如果可以打造自己的人生劇場,究竟要把故事描述得平淡無奇,還是編寫成一篇傳奇,張慧滿的經歷給了我們最好的答案。

 

理性選擇,避開天有不測風雨

她的成功之路不只迷人,而且理性與感性兼具,張慧滿回憶說:「1992年,剛好碰到許多銀行金融業發生超貸案,由於我是代書,負責企業貸款,這時工作直接被影響,覺得好沒安全感,我的生活、事業,竟然要看上面的天氣來決定。」天有不測風雨,對她來說金融環境充滿風險與變數,無法自己做主是她排斥的因素,未來更無法開創自己的事業版圖,「換跑道我也不擔心沒有底薪,代書事務所我就是當老闆扛成本,對我來說,底薪就是底下的人要領的,我認為就是要幫自己做事。」她補充說。

張慧滿娓娓道來她的憂慮與理性選擇;那麼感性的因子呢?

這份工作可以幫助社會大眾提早面對「人有旦夕禍福」的無常人生

感性相助知悉人有旦夕禍福

她的母親最初是做保險,當時擔任代書的張慧滿已經介紹很多客源,而後,母親轉行投入龍巖,她雖然也多方協助,但是剛開始心態上是反對、消極的,最讓她無法接受的是,母親的主管因為想要增員她,總會刻意「路過」她當時在鶯歌的住家說要拜訪,積怨成怒,有一次她在電話中就對母親說了重話:「妳真的很奇怪,活人的錢要賺,死人的錢妳也要賺!」

說出的話畢竟覆水難收,但是張慧滿懂得反省,她明白自己是在艱苦的生活條件中被母親扶養長大,她收起原本的執念,認真看待母親的事業,才知道這份工作可以幫助社會大眾提早面對「人有旦夕禍福」的無常人生;於是,受到親情感召的她結束經營多年的代書事務所,逃離大環境金融風暴,毅然決然加入母親的業務團隊。

 

ABC法則,無形中她學會銷售

談到最初的展業模式,張慧滿眉開眼笑,說是誤打誤撞:「以前的我只知道幫忙介紹客戶,後來才知道自己像是外圍,當時不曉得那就是ABC銷售法則,其實我一直在運用了。」路不會白走,多年的代書經驗不只奠定了她的人脈,同樣也讓張慧滿學會洞悉人性,潛移默化中,為她的業務底子打下扎實的基本功;然而,挑戰這才要開始了!

她走入銀行拜訪,親眼看見客戶從後門跑掉,撥好幾次電話,對方終於接了起來,張慧滿好氣又好笑描述道:「我說總不能一輩子我前門進,你後門出吧!反正早晚你都要買,現在買比較便宜啦!」另一次,客戶聽到她在做龍巖,賣納骨塔,那名片就從張慧滿的眼前掉在地上,「我就把它撿起來說,你看我的名片很重——要,就是因為重要,所以太重讓你掉在地上,然後我撿起來再給他。」言語中盡是那個年代展業的辛酸,不過,張慧滿沒有逃避,她選擇用幽默化解被拒絕的尷尬。

掌握自身的優勢與機會,更進一步注意弱點與所面對的威脅,藉此扭轉局勢。

SWOT分析掌握優勢逆轉勝

未能贏在起跑點上,張慧滿卻能在人生的轉彎處靜心思考、調整腳步,重新布局各階段的執行策略,達陣的過程,重點不在於走得快,而是能否擁有足夠的意志力去排除障礙、持續確認是否走在對的道路上,並且無畏眼光、勇往前行……

話鋒一轉,張慧滿還用了最近娛樂圈的時事來舉例:「我覺得網紅周揚青很厲害,她去整形,自己就把這件事情說出來,直接就破這個哏,媒體就沒什麼好爆料了。」她強調說,這樣的心態就像投入龍巖,只要勇敢面對,未來展業也不用再擔心別人的閒話家常,「我覺得就是坦然,危機就會迎刃而解,如果你不去嘗試化解尷尬,這一關就永遠卡著,對我而言,難道再也不走進這些銀行嗎?」

知己知彼,百戰百勝,張慧滿的提問從她的積極態度就能得到解答。「來龍巖前我沒有聽過掌聲,所以表揚大會得獎上台時第一次聽到,很新奇也很感動,我想用自己的精神來勉勵大家,人不一定要會讀書,但是我懂得堅持、傻傻的做,就會成功。」提及當時受到掌聲鼓勵,對於展業她認為極有激勵效果。

如果人生是自己開創與經營的一家公司,她便是掌握大權的執行長,更讓人折服的是,她沒有顯赫的學歷,儘管只是高商夜間部畢業,卻懂得擅用企管策略中的SWOT概念來分析自己,掌握自身的優勢與機會,更進一步注意弱點與所面對的威脅,藉此扭轉局勢。

 

交棒兒子,家族事業心有靈犀

回首27年的來時路,張慧滿從一個職務最小的專員開始爬升,歷經主任、經理、協理,並自行成立營業處擔任處長,更受集團重用聘任為督導、總監、督導長、副總、董事,甚至擔任龍巖慈善基金會董事長,義務扶助各地弱勢族群處理身後事,期許每個生命獲得尊嚴圓滿的善終。

2017年,張慧滿時任基金會董事長,因為業務繁忙,她便將營業處交棒給兒子吳書瑋,然而,或許這就是心有靈犀,情況彷彿多年前的她考慮加入龍巖時一樣,孩子竟然也是從排斥到甘願承擔,她描述說:「我從來沒有跟他開口過,我也不會去開這個口,因為知道自己孩子的個性,但是他知道我的年紀大了,健康狀況也不理想,為了協助減輕我的工作量,他決定放棄原本穩定的工作。」

為此,張慧滿對於家人的支持深深感謝,包括她年少輕狂時口出怒言的貴人——她的母親謝秀雲女士(鳳巖處創辦人),以及一起在龍巖打拚的妹妹張宇函(鳳巖處前任處長),「這份事業可以世襲,是很吸引人的制度,讓我們三代同堂都願意攜手投入。」她解釋說。張慧滿更強調,龍巖就是有如此大的魅力,讓她加入母親的業務團隊,再到自己的兒子接班傳承,將一個家庭的向心力凝聚之外,當然,龍巖也回報他們美好且富足的人生經歷。

這一生不在於你超越多少人,而是你協助多少人不斷超越自己。

傳承使命協助他人超越自己

如今,張慧滿已是榮譽副總經理,逐步完成了她的人生目標,下一步呢?讓人不禁想追問。

這一生不在於你超越多少人,而是你協助多少人不斷超越自己。」這是張慧滿的座右銘,於此,「傳承」也成為她現階段最重要的目標,因材施教則是她的方針,曾經有轄下夥伴做過直銷,提出一堆制度問題挑戰她,張慧滿便義正詞嚴回應:「有想法當然很好,可是產業別不同,規模也完全不一樣,拿兩者的制度去比較沒有意義,如果你覺得說的都對,大可再回去做直銷。」

對她來說,業務需要讚美也要指正,基本的觀念必須建立,投入殯葬產業心態才會正確,最後,那位新人誠心與張慧滿道歉,並且同心協力展業至今。「除此之外,我都會讓每一位業務知道他不是為我賺錢,而是為自己的未來奮鬥,為自己以後要過怎麼樣的生活而努力,龍巖與我只是提供一個好的環境而已。」

 

懂得感恩,業務天后閃閃發亮

新人茁壯、各司其職,便能發揮團隊合作的最大效益,她持續分析說:「我幫助別人的同時,站的角度、看的眼光就會不一樣,無形中自己也會跟著成長、壯大,特別是龍巖設計的業務制度,團隊若是開枝散葉我也有實質上的回饋,助人就是助己。」不只是用心照顧夥伴,張慧滿更是細心款待,將職場妝點彷彿藝廊空間,並提供最好的福利,近期更是安排韓國之旅犒賞夥伴開心出遊。

張慧滿的感激不僅是家人及團隊,對於她的客戶也深藏無限的謝意,因為她知道過去許多業績都是人脈的義氣相挺,現在證明,她沒有讓大家失望,贏得了信賴與託付。「特別是早期就跟我買的客戶,每逢中秋我一定送柚子,讓他們知道我沒有忘記,能夠熬過最辛苦的時光,都是他們願意給予機會。」她笑著說。

人生追尋的意義與價值,當然不盡相同,最能讓自己印象深刻的就是幫助別人,願景聽起來很大,但是並非不可能達成,至少在張慧滿身上,我們親眼目睹她的人生劇場閃閃發亮,而她既是完美導演,又能譜寫精彩劇本,身兼最佳女主角扮演業務天后,征服所有人的目光。

 

===文章補充===

ABC銷售法則

A(advisor)顧問:業務主管或是專家顧問等擔任;B(Bridge)橋梁:一般就是業務員本身;C(customer)客戶:大多來自朋友或是業務自行開發。

簡單來說,銷售人員必須在ABC銷售法則中發揮B橋樑的價值,把潛在客戶C引薦給專家顧問A,讓A去說服潛在客戶C,從而實現銷售的目的

 

SWOT分析

是指公司優勢(Strength)與劣勢(Weakness),以及檢視外部環境的機會(Opportunity)與威脅(Threat),不只能夠幫助企業釐清思考未來的營運方向,也相當適合用來檢視個人的自我競爭力。

 

標籤: 張慧滿業務人生鑽石會員龍巖之星龍巖人

發表留言