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14_0.楊錫湖 鑽石會員 長榮處(封面)

#龍巖之星鑽石會員

龍巖會員採用終生成就制度,累積績效升等
從黃金、綠寶石、藍寶石、紅寶石,再到最高級的鑽石
會員等級越高,專屬禮遇越多
每個階段也象徵著十分重要的里程碑
取得鑽石即是獲得最高成就,是個至高無上的榮耀

日復一日,不知為何而忙的生活是你想要的嗎?漸漸失去生命的熱情、對於未來感到迷惘時,你又會做出什麼決定?

鑽石會員楊錫湖決心改變現況,他選擇轉個彎加入龍巖,揮別作息不規律、龍蛇雜處的營造業;多年之後的他說,這是他做過最棒的決定之一,因為勇敢踏出這一步,他才得以遇見更好的自己,事業、財富、家庭三者兼具,並且擁有健康的身心!

營造業走下坡,危機意識興起

火車漸漸在起走,再會我的故鄉和親戚,

親愛的父母再會吧,到陣的朋友告辭啦,阮欲來去台北打拼……

 

《向前行》是歌手林強的代表作,歌詞激勵著離鄉背井的人,為了討生活離開故鄉,往都市追求理想;某方面,也唱出楊錫湖在外奮鬥打拚的心聲。「台灣的營造業大約在2000年開始走下坡,加上大環境不景氣,讓我產生了危機意識。」尚未在龍巖創業的楊錫湖,九○年代於宜蘭從事營造業,他身為工地主任,待遇在當時已算優渥,然而,他預見這個產業的瓶頸,轉行的念頭油然而生。

那時,楊錫湖的妹妹已經加入龍巖,並且多次鼓勵他一起投入,但是做龍巖、當業務,仍然不在他未來事業發展的選項之中,「我一直不會想當業務,以前年輕時覺得幾個行業不是人做的,其中一個就是業務。」楊錫湖笑著形容過往對於業務的刻板印象。

待在營造業越久,楊錫湖不只感受到未來沒有前景,甚至職場的諸多文化與惡習,他也無法認同,「做這一行除了考證照,還包括師徒制,然後我的兩三位師叔,還是因為應酬喝酒掛掉。」楊錫湖表示,甚至工作下班聚餐常會出現酒過三巡,大家脾氣不好、一言不合時場面就失控了,「防不勝防,我都怕自己哪一天被打死,當時營造業的酒店文化就是這樣子,就算你的個人品性很好,但是別人喝了酒可能醜態百出。」他解釋說。

顧慮到職場上的安全與健康,楊錫湖決定嘗試轉換跑道,不過,他一開始加入龍巖,卻被設定不能「做業績」!

斷掉後路,全心全意投入龍巖

楊錫湖提及,營業處的總監先讓他從特助做起,每個月固定給予四萬薪資,並且要他前半年不能接觸客戶,只要跟著總監的行程到處跑。「原本我還有在宜蘭兼差工程,他也要我三個月內就把後路全部斷掉,因為他知道這樣做,我才能夠全心全意投入龍巖。」楊錫湖解釋說。

突然收入銳減,剛開始的業務生活可以說是捉襟見肘,楊錫湖回憶說:「當時的我結婚有小孩,講一句粗俗的話來形容,就是拋家棄子的概念,所以一個人隻身來到台北,壓力很大,而且只能成功不許失敗。」

車站一站一站過去啦,風景一幕一幕親像電影

把自己當作是男主角來搬,雲遊四海可比是小飛俠

壓力大,楊錫湖不免開始著急,於是向主管請求讓他提前上戰場,他已經迫不及待接觸客戶,「很感謝處長也是順著我的意,讓我開始慢慢直接轉到第一線的業務工作。」

楊錫湖最初先接觸處長的舊客戶,主要是經營護理圈,他會配合護士的上班時間登院拜訪,然後安安靜靜待在旁邊,尋找空檔再去找對方聊天,看似簡單,但護士的工作充實且忙碌,巡房衛教、整理報告及協助服藥等等,很可能一整天都沒空理會坐在角落的楊錫湖,但是他並不氣餒,按部就班等待機會;久而久之,他便能掌握護理人員的需求,甚至清楚交班的時候絕對不要打擾,因為那是他們最繁忙的時段,「下班的想趕快走,上班的還有情緒在,這時候護士的脾氣是最大的。」「不能約在下班時間,他們下班時間不會想要跟你見面。」如今已清楚護士工作作息的他,仔細分享在醫院開發客戶的經驗與眉角。

開發客戶,主管教育絕對聽從

看似呆板無趣的展業模式,為何楊錫湖可以堅持到底,他解釋說,「主管說什麼我沒有懷疑過,就是照做,把以前的觀念全部拋開,我只有一個想法,就是不要有任何想法。」跨界龍巖,對於全然陌生的產業,楊錫湖從新開始,不自恃才高,寒暄、開門、商品說明、促進成交與異議處理,完全遵循主管指示的SOP去演練。

或許就是太專注演練,楊錫湖每次與客戶見面前都會背好台詞,心裡也會一直默默練習,思考下一段的內容,也因此初期都聽不進對方回應了什麼,他笑著說,「那時被拒絕,我也不太感覺挫折,就是趕快找下一個客戶去。」懂得換位思考的他更直言,「對方拒絕是天經地義,要有最積極的行動,但是也必須有最壞的打算,只要有這樣的念頭,凡事就簡單多了。」

依照標準SOP與客戶洽談,楊錫湖真的受益良多,很多假性拒絕因此消失,成交機率變得極高,甚至一次Close也慢慢出現,「很多新人都會懷疑一次Close真的存在嗎?我當時就沒有懷疑過,真的之後我時常做到,甚至覺得很正常。」他建議業務同仁要懂得一鼓作氣,不用為客戶找台階下,如果把資料或合約帶回去看,很容易節外生枝,楊錫湖不藏私說出他的成交心法,「直接與對方確認是否還有其它問題,如果沒有,合約書拿出來就簽了。」

面臨低潮,客戶鼓勵得以轉念

事業逐漸走上軌道的楊錫湖對於客戶無比感激,這些謝意,不只是來自銷售成交給予他的肯定,而是像是朋友一樣長期關心、互相扶持,甚至在他人生低潮時期,客戶也給予正面的鼓勵,他回憶說:「每個人都有不如意的時候,可能業績、家庭以及生活步調都同時感到低落,7、8年前我的確萌生退意,真的有想過還要繼續在龍巖做下去嗎?」

幾乎長達半年的低潮,當時的他甚至想利用過去在工地的經驗轉戰房仲業務,好在,正巧來了一通關鍵電話。

這個客戶的年紀比楊錫湖稍長10多歲,一直把他當做弟弟看待,那天正好有朋友出意外要請龍巖協助,來電的同時發現他的異狀,就提點楊錫湖說,「每一個客戶都是因為相信你,信任你的品牌與形象而購買,都需要你的服務,如果你離開了,客戶怎麼辦?你不應該有這樣消極的想法。」

對方的斬釘截鐵,也讓楊錫湖翻轉思維,他也重新反省,對於「工作」缺乏熱情,會被沉重的壓力和逆境擊垮,唯有視為「志業」,忠於對自己有意義、有興趣的事物,相信能為周遭帶來改變,並且有理想持續堅持下去。

 

頭前是現代的台北車頭,我的理想和希望攏在這

一棟一棟的高樓大廈,不知有住多少像我這款的憨子……

 

視龍巖為志業,擁有熱忱向前行

陪伴往生家庭走完最後一段路,這些家屬也經常把楊錫湖當作家人,並且給予實質與無形的回饋,實質的,最可能是開始轉介紹,然而,這對他來說絕對不是必要的,「足以支持我的不是收入,因為現今社會有太多可以獲取金錢的來源,股票、期貨、基金,甚至一夜致富的彩券,我能夠在龍巖20年,是因為那些發自內心的感謝,就是支持我的最大動力。」

如今,展業的挫折不免會有,生活的壓力依然存在,將龍巖當做「志業」楊錫湖已無所畏懼或逃避,甚至直接對症下藥,「如果你的中心思想是執行一份志業,情緒就會減少,現在遇到低潮,我反而就去找老客戶去聊聊天,對方也懂我,就像馬拉松路跑也會遇到撞牆期,這時有人陪伴很重要。」他補充說。

因為把龍巖當作志業,現階段的楊錫湖在生活中時常主動出擊,最想做到的除了是分享龍巖商品,也期待把多年的銷售心法傳承,他希望藉由自己的經驗,讓那些想投入龍巖,或者其他性質的業務,甚至從事任何工作的朋友,讓大家知道事業上擁有中心思想的重要性,心態建立好了,才會知道有挫折與打擊都是正常的。「想太多,反而造成自己很大的心理壓力,我現在就是Just Do It,向前走,反而一路下來,不小心也拿到鑽石會員。」楊錫湖笑著說。

 

OH!再會吧!OH!啥物攏不驚!OH!再會吧!OH!向前走!

更懂得珍惜,學會愛要及時

 《向前行》唱到了尾聲,談起曾經再會的家鄉呢?

楊錫湖感念的說,從前他的職務必須管理參差不齊的工人,脾氣大又暴躁,甚至下班回到家都靜不下心來,性格變得扭曲,脫離營造業的複雜環境,投入龍巖之後,除了把三個孩子順利扶養長大,提供比一般家庭更好的物質環境以外,他最感謝的是,這個家庭的氛圍是和睦並充滿愛的,並且學會更加珍惜周圍的人。

楊錫湖娓娓道來自己的改變與成長:「最大的改變就是自己的內心,因為接觸到無數的往生者家庭,看見太多的愛不及時,我開始懂得珍惜一切,特別是父母親對你的愛、你的婚姻,因為從事業務的過程中目睹太多悲劇,這不就是提醒我們,更懂得珍惜周圍的人。」

林強譜寫的《向前行》打破台語流行樂一貫的悲情宿命,成為了台灣膾炙人口的歌曲,對照楊錫湖的「向前行」,為了家庭奮鬥不懈、成就終生志業,並且達到鑽石會員的里程碑,同是經典中的經典,值得歌頌永流傳。

 

 

標籤: 人物專訪楊錫湖業務鑽石會員龍巖之星龍巖人

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